活动公告：

十一小长假，开封开元名都捷报频传。七天总营收284.10万，同比增长20.08%。客房总营收达192.97万元，同比增长23.37%。其中，10月1日至10月4日连续四天满房，平均房价939.33元，与去年同期相比增幅高达25%，创历年来增幅新高，与此同时，4日至5日连续两日平均房价突破千元大关，创造了开封旅游饭店的房价新纪录。此外，餐饮营收也节节攀升，同比增长14%。开封开元名都以自己的经营之道，在黄金周决战中突破重围，掘得“黄金”。

所谓“金九银十”，在严峻的市场环境和激烈的同行竞争中，大多高端酒店在传统的旅游销售旺季“金九”过得不温不火，因此，对国庆黄金周的经营，尤其是对房价策略犹豫不决，既希望提升房价，让酒店收益最大化，又害怕有价无市，将客人拒之门外。酒店总经理张坤提出：有勇有谋，决战黄金周。早在9月初，就要求市场销售部将往年的黄金周数据调集出来，结合周边市场环境，进行分析，运用市场细分策略对各个销售渠道进行整合，改变思路，摒弃传统的房价政策，大胆采用灵活多变的市场对策，使得酒店黄金周营收一路飘红。

厉兵秣马抓机遇

“机遇总是留给有准备的人”，提前一个月，酒店已经将国庆黄金周的各项准备工作提上日程，科学地对市场和客源进行细分，分析和研究去年同每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数、协议客户的比例、网络散客比例、提前预订情况等，从而将以往的数据与今年预订情况进行比较，评估每一个细分市场在黄金周的每日订房产量、房价、续住比例和临时取消率，为酒店控制资源、提高收益提供准确的信息来源。在制定今年黄金周的弹性房价政策时，酒店以特殊时期特殊对待的营销理念，提出了“该出手时就出手”的想法。有往年数据为基础，不瞻前顾后，抓住机遇，在市场出现短暂的“供不应求”的形势下，把握最基本的消费心理，进行了大胆的尝试，摒弃了以往单一执行旺季房价加收10%服务费

的做法，而是采用根据不同的出租率和预订情况，随时调整房价的弹性房价政策，高级双床房从提前预订的950元/间一路飙升至WALKIN散客1280元/间，酒店也第一次成功实现了挂牌价销售。团队方面，也提前做好报价准备，团队价格基本与散客提前预订房价持平，控制团散比例，避免因团队影响平均房价。同时，为了使收益最大化，酒店对延迟退房和免费升级进行了严格的把控，黄金周期间不得免费升级房间，客人如要求延迟退房，需加收挂牌价10%的服务费，有效控制了资源浪费，加速房间周转，抬升平均房价。黄金周1-5日，平均房价逐日提升，促使客房收益不断攀升。

胆大心细增收益

虽然黄金周各个酒店客房爆棚，但想做到满房也并非易事，临时取消预订的情况让酒店经常遭遇有空房却不敢接待客人的尴尬局面，因此，酒店应用超额预订也是常事，问题是如何确定超额预订的合理比例？今年酒店参考历史数据，并要求销售、前台和预订中心齐上阵，对各协议公司散客和上门散客预订情况的“虚”和“实”进行分析和预抵确认工作，提高担保性预订的比例，有效降低客房预订取消率，并作出清醒的分析判断，确定合理的超额预订比例，采取每天以10%的比例进行超额预订，对预抵客人进行一一确认，及时的掌控宾客的入住信息，同时，对于临时取消预订的客人发送取消确认信息，避免产生争议。销售经理负责确认自己的协议散客，收益部确认网络散客，前厅部则适当的以挂牌价销售上门散客，从各个渠道增加酒店收益。

锦上添花留美誉

客房“一房难求”，餐饮也锦上添花，除了散客消费提升外，七天里，酒店接待9场婚宴，共计204桌，使得酒店餐饮营收也有了14%的增幅。在十一前期，酒店就通过各种渠道进行婚宴市场的有力开发，以开元的美誉度和婚宴品牌，赢得更多的市场。与此同时，对于住店散客，酒店各个经营区域的员工都积极进行推介促销，争取更多二次消费。虽然各部门人员紧缺，但9月份酒店也提前制定了应对措施，对酒店中高层管理人员进行了系统的摆台、看台、铺床等专业技能培训，黄金周期间，中高层管理人员早上到早餐厅进行协助，中午至客房协助清扫客房，与全体员工一起奋战，整个酒店团队士气高涨，尽管是超负荷运转，也丝毫不能降低服务品质，一方面，提高酒店的美誉度；另一方面还通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等方式来实现客人今后回头的可能

性。各区域的积极促销，让宾客对酒店有更加深刻认识的同时还拉动了酒店的综合消费。

经营管理建立的科学的分析和经验的积累之上，因地制宜、因时制宜，有谋略也要有胆量，通过合适的价格策略、有效的产品组合、优秀的服务品质和准确的渠道推广来获得最大的收益，相信这个国庆黄金周不是我们的巅峰，在未来，开封开元名都，还有更多种可能。